La vente d’une assurance automobile devient de plus en plus difficile, tout comme la vente de tout type d’assurance. Ceci est dû à la somme de plusieurs facteurs : l’offre large existante, des prix et des couvertures assez similaires et un type d’utilisateur. En général, ce dernier est très informé sur tout ce qui concerne ce type de produits (couvertures, prix, offres…) notamment grâce à internet. Nous expliquons ci-dessous une série d’astuces ou de conseils dont l’expérience a montré l’efficacité pour optimiser le processus de vente d’une assurance automobile.
Être guidé par un plan de marketing et de vente
Il est important qu’en tant que vendeur d’assurances, que vous ayez défini une stratégie qui sert de feuille de route pour les différentes actions que vous comptez mener. Cela permet d’aider les clients potentiels à trouver la meilleure assurance auto et d’atteindre les objectifs fixés.
Ce plan de marketing peut aller d’actions publicitaires en ligne et hors ligne à des itinéraires de visite, en passant par l’envoi d’e-mails, des appels téléphoniques ou des visites à des clients potentiels que vous avez dans votre base de données.
Un autre aspect important est de différencier différentes actions pour chaque type d’assurance automobile que vous avez dans votre portefeuille. Pour ce faire, identifiez les faiblesses, les menaces, les forces et les opportunités (connues sous le nom de SWOT) de chacun d’entre eux.
L’assurance automobile est un produit très réglementé
Ce qui signifie que les garanties sont a priori assez similaires dans les différentes compagnies. Cependant, vous devez détecter la valeur différentielle de votre assurance afin de la maximiser avec les bonnes actions de marketing et de publicité.
S’en tenir à un plan de vente prédéfini ne signifie pas renoncer à l’improvisation et au naturel. Au contraire, un bon vendeur doit être capable de trouver des arguments et d’innover dans les actions de vente en fonction des réactions des acheteurs potentiels. Le marketing numérique pour les agents d’assurance est donc un guide qui ne doit en aucun cas étouffer votre spontanéité.
Définir le « Buyer Persona » pour chacun de vos produits
Lorsque vous réfléchissez à une stratégie pour vendre une assurance, quelle qu’elle soit, y compris une assurance automobile, la première chose à faire est d’être très clair sur votre cible, c’est-à-dire sur le profil de votre client potentiel dans chaque cas.
Protocole de l’ensemble du processus de vente
L’organisation dans la vente est fondamentale, surtout si vous travaillez en équipe. Cependant, elle est également utile pour optimiser le temps si vous travaillez individuellement.
Il est important de définir les tâches et d’essayer de standardiser et d’automatiser l’ensemble du processus de vente (avec les outils informatiques nécessaires) : calcul des primes, suivi des clients, envoi d’e-mails, etc.
Se positionner en tant qu’expert
Vous pouvez y parvenir de plusieurs manières :
Disposer d’un site web ou d’un blog contenant des articles et d’autres contenus de qualité dans le domaine de l’assurance automobile.
Ouvrir des profils sur les réseaux sociaux où des informations précieuses sont fréquemment publiées.
Participez aux événements du secteur, en ligne et hors ligne : webinaires, conférences, séminaires, etc.
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